Diễn Ðàn Marketing - Ðại Học Kinh Tế Quốc Dân

Trên thương trường, nhà cung cấp hàng hóa luôn luôn là người phải tìm mọi cách để làm hài lòng và tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng. Vậy còn người tiêu dùng, liệu họ có phải tìm cách tranh thủ tình cảm của nhà cung cấp sản phẩm hay không?

Người tiêu dùng cũng phải biết marketing bản thân

Chúng ta thấy rằng, có đến 99% hoạt động của bộ phận marketing chỉ tập trung vào việc làm thế nào để bán được hàng cho người tiêu dùng. Thường thì không mấy ai chú ý tới việc tại sao hay làm thế nào để người tiêu dùng có thể marketing chính họ cho người bán hàng.

Với tư cách là một khách hàng, bạn đã bao giờ nghĩ tới việc làm thế nào để tiến lên một vị trí cao hơn trong cuộc cạnh tranh với các khách hàng khác nhằm tranh giành sự chú ý và thiện chí của những người bán hàng?

Chúng ta biết rằng: Không phải mọi khách hàng đều được đối xử ngang nhau. Những khách hàng lớn thường được ưu đãi hơn những khách hàng nhỏ. Những khách hàng thường xuyên được đối xử tốt hơn khách hàng thất thường. Phần lớn chúng ta đều thấy được và chấp nhận sự phân biệt đối xử đó.

Làm thế nào bạn có thể tự nâng mình vượt qua vị trí của một khách hàng thông thường để được người bán hàng ưu đãi tốt hơn? Ví dụ như:

    * Làm sao để có thể hoàn trả bộ đồ dạ tiệc vào thứ Hai mặc dù bạn thuê nó vào thứ Bảy?
    * Làm thế nào để tận dụng tối đa chế độ bảo hành và những đảm bảo về sự hài lòng cho khách hàng của nhà sản xuất (mà điều hài hước là những phí tổn này nhiều khi lại do những khách hàng khác chịu)?
    * Làm thế nào để có thể trả tiền muộn hơn so với qui định?

Hãy xử sự theo những cách dưới đây. Đối với những người bán hàng, đây là cách hành xử của một khách hàng tuyệt vời:


Biết đòi hỏi: Hãy cho người bán hàng biết bạn còn nhiều sự lựa chọn khác, rằng bạn sẽ tìm kiếm không chỉ một mức giá chào hàng. Hãy tham khảo ý kiến, và chắc rằng một nhà cung cấp hàng chu đáo sẽ vui vui lòng cung cấp thông tin cho bạn. Đừng e ngại việc phải đàm phán và gây sức ép với người bán hàng. Nhưng nhớ rằng, đừng quá lạm dụng điều đó.

Biết tôn trọng: Nếu muốn người bán hàng phục vụ mình tốt nhất, bạn cần tôn trọng họ. Cụ thể, bạn hãy: Coi họ như những nhà bán hàng chuyên nghiệp, đừng tỏ ra kiêu kỳ, luôn đúng hẹn và biết quan tâm đến ý kiến của họ. Hãy nhớ rằng các nguyên tắc vàng áp dụng cho hành vi của khách hàng cũng giống như những nguyên tắc áp dụng cho hành vi của người bán hàng.

Hãy chứng tỏ rằng bạn đáng tin cậy: Bạn phải thực hiện đúng những gì mà bạn đã hứa. Đừng bắt người bán hàng phải chờ khi bạn đã hẹn họ đến văn phòng của mình. Hãy trả tiền hàng đúng hẹn. Đừng cố mặc cả từng hào và đừng đòi hỏi các dịch vụ gia tăng không nằm trong giao kèo ban đầu.

Tạo ra bất ngờ: Hãy có phần thưởng cho những vụ mua bán tốt đẹp. Trả tiền hàng cao hơn một chút so với số tiền ghi trong hợp đồng nếu như thương vụ diễn ra tốt hơn kỳ vọng ban đầu. Cũng có thể hứa giới thiệu người bán hàng cho một đối tác kinh doanh của mình.

Tạo ra bất ngờ để khác biệt với các khách hàng còn lại

Ảnh: ahsmail.uwaterloo.ca

Bạn có thể muốn tiếp tục mua hàng từ một nhà cung cấp quen thuộc. Tại sao bạn không tìm cho mình một nhà cung cấp hàng quen thuộc, thay vì phải phí thời gian lựa chọn người bán hàng khác từ đầu, từ con số không? Nếu để lại ấn tượng tốt với nhà cung cấp, bạn sẽ được hưởng những dịch vụ chuyên biệt và đúng hẹn hơn ở thương vụ sau.

Tỏ ra nhiệt tình: Hãy tạo sự khác biệt cho mình như là một khách hàng nhiệt tình bằng cách tỏ ra thân thiện với người bán hàng. Nếu bạn đối xử tốt với người bán cafe, bạn sẽ được ưu ái thêm một chút kem trong tách cafe của mình.

Hãy đối xử bình đẳng với nhà cung cấp, xem họ là người giải quyết vấn đề chứ không phải là người để bạn ra lệnh. Có thể, họ sẽ đồng ý hoặc bổ sung cho các ý kiến của bạn. Trong một vài trường hợp, nếu bạn có chuyên môn hay hiểu biết hơn, bạn có thể giúp họ hoàn thành công việc và thoả mãn tốt hơn những yêu cầu của chính mình.

Rõ ràng, khi nhu cầu trên thị trường vượt quá khả năng cung cấp, khách hàng biết rằng họ sẽ phải xếp hàng chờ đợi, thậm chí phải trả giá cao hơn mức quy định trong bảng báo giá để không phải chờ quá lâu.

Lúc này, nhà cung cấp sẽ phải lựa chọn những khách hàng ưu tiên. Và dĩ nhiên, các “khách hàng tuyệt vời” sẽ được xếp lên đầu trong danh sách đó.

Vậy, kinh nghiệm của bạn là gì?

Hãy chia sẻ những cách mà bạn nghĩ là có thể giúp mình trở thành một khách hàng giá trị hơn trong mắt người bán hàng?

- Tóm tắt ý tưởng chính từ bài báo đăng trên tạp chí Harvard Business Review của GS John Quelch -

    * HBV-TVN

Đề nghị ghi rõ “Bản quyền @Harvard Business School Publishing”, hoặc “Bản quyền tiếng Việt @Công ty phần mềm và truyền thông VASC” khi trích dẫn lại thông tin này trên các tài liệu in ấn và photocopy, và ghi rõ “Trích từ trang Harvard’S-TVN” khi xuất bản trực tuyến.